Neuroventas ¡todo se vende!
Cuando tenemos algún producto o servicio definido, lo que se desea es comercializarlo, y que los clientes puedan adquirirlo, fidelizar las compras de clientes, para que sea de forma recurrente y obtener ganancias de la comercialización del producto.
Para alcanzarlo, existen diversas técnicas que puedan apoyar esta gestión y que se logren los objetivos previstos. Cabe mencionar que según investigaciones científicas, el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y el 75% de las ventas depende de manera exclusiva de aspectos emocionales. Por lo tanto, de acuerdo a estos hallazgos, se requiere contar con técnicas efectivas para obtener mejores resultados, en el área inconsciente y emocional del cliente prospecto.
Así mismo, cuando se da un proceso de venta, se focalizan en los procesos cerebrales, la relación vendedor-cliente y se desencadenan: los diferentes sistemas de percepción, formas de pensamiento, memoria, emociones, habilidades comunicacionales y procesos para toma de decisiones.
Por lo tanto, a continuación se desarrollará una técnica muy interesante y efectiva en las ventas, que se denomina Neuroventas, para ser aplicada en la gestión de ventas, tanto de nuestros productos o servicios.
Concepto de Neuroventas
Este concepto explica que el cerebro humano está dividido en otros 3 cerebros:
Cerebro reptil:
Se refiere a que esta área es la más primitiva de los cerebros y es el responsable por la compra instintiva. Trabaja únicamente por instintos.
Cerebro límbico:
Representa a la parte emocional, es aquí donde ocurren las compras emocionales. Por lo que se requiere utilizar adecuadamente las emociones para generar compras.
Cerebro córtex:
Se encuentra a nivel de la frente. Es donde se concentran las decisiones, procesos analíticos. En esta área, se deciden las compras racionales.
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Proceso Método de Neuroventas
1. Preparando el contacto
Tres Momentos importantes en el Proceso de Neuroventas
1. Preparación Antes de la Venta
Prepararse para la negociación
- Visualizando una venta exitosa: Se requiere que antes de la venta, se pueda obtener una visualización en el cerebro del Vendedor, sobre aspectos, negociación y cierre de ventas en forma exitosa. Lo cual le servirá para programarse sobre una interacción positiva con el cliente, que lo oriente hacia la compra del producto o servicio.
- Planificando interacción con cliente: Ahora que ya tiene una imagen cerebral al respecto, ésta brinda información importante sobre la interacción: material a utilizar, palabras efectivas, revisar programación mental, entre otros.
- Búsqueda de confianza: Desarrollar propias técnicas para encontrar confianza en nosotros, previo a presentar producto o servicio.
- Recordar momentos de éxito: Decidir conscientemente traer recuerdos de logro y éxito, que nos permitan sentirnos en positivo, exitosos.
Aspectos importantes en neuroventas:
- Gestos
- Postura
- Vestimenta
- Arreglo personal
- Comunicación verbal y no verbal
Aspectos importantes en neuroventas:
- Postura que denota energía:
- PosturCuerpo erguidoa
- Cabeza levantada
- Rostro sonriente
- Higiene y presentación
- Congruencia entre comunicación verbal y no verbal
- Trato
- TratoCuidar imagen y normas de cortesía
2. Momento Inicial Con el Cliente
Desarrollar Empatía con el Cliente:
- Establecer comunicación: El cerebro tiende a distorsionar la información nueva para que coincida con las impresiones iniciales.
- Se requiere producir una impresión positiva: la cual se logra a través de la preparación previa que se desarrolló en el numeral 1.
- Presentación adecuada de su persona: Mencionar su nombre y puesto que desempeña.
- Preguntar el nombre del cliente y “personalizarlo”, al llamar al cliente por su nombre: con todo el respeto indicado.
- Respeto de la distancia zonal del cliente: la cual es por lo menos 1 metro de distancia.
- Rápido intercambio de señales que serán determinantes para la relación futura, por eso dará la mano en forma determinada, mostrará sonrisa, postura relajada y acompasará postura y actitudes de su cliente
- Desarrollo de empatía personal: acompasar en postura, movimientos, voz. Para que el cliente se sienta acompañado.
- Buscar símbolos de pertenencia: características que puedan tener en común, colores, niños, intereses, pasatiempos, entre otros.
- La confianza empieza con la empatía
- La confianza nace de rasgos como la empatía, la integridad, la confiabilidad y la competencia para desempeñar lo que hacemos
Descubrir necesidades del cliente
- Solicitar información sobre requerimientos del cliente
- Preguntar para afirmar
- Determinar razones de sus requerimientos
- Qué hay detrás del requerimiento
- ¿Qué contenido simbólico tiene?
- Cuántas y cuáles son las necesidades detrás de sus requerimientos.
Descubrir necesidades del cliente
- Al escuchar los requerimientos del cliente y entender las razones y su contenido simbólico, se procede a presentar el producto, así:
- Utilizando palabras-poder: Las palabras no solamente se escuchan, se ven y se sienten. Se deben utilizar con voz adecuada.
- Repitiendo algunas palabras clave del cliente
- Escuchar al cliente en su lenguaje verbal (cambios en tono de voz)
- Observe al cliente en su lenguaje no verbal (movimientos gestuales de apoyo a lo que ha dicho, cambios al expresar las palabras)
Cierres en Neuroventas
- Conozca a su cliente para llegar a su mente
- Utilice la sonrisa, cordialidad, bienestar
- Elimine distracciones y barreras, resuelva objeciones
- Usar el nombre del cliente
- Utilice anécdotas o metáforas
- Generar expectativas
- Compramos sensaciones, experiencias placenteras, bienestar, confort, simplicidad, etc.
- No es solo llenar de información técnica, es transmitir qué sensación provoca.
- Contar con “palabras clave” con impacto emocional positivo
- Utilizar Verbos de Acción, como lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar...
Cierre con Mujeres
- Dejar que hable: entablar una conversación
- Hacerla sentir especial: Centro de atención.
- Cerrar con historias: ellas compran sueños, conectar mediante metáforas e historias; haga esa casa parte de su fantasía.
- Recuerde... “memoria emocional”: Detallista, se fijan en todo. Y experiencias...
Cierre con Hombres
- Asesorar para vender placer: el cliente desea ser líder, se debe incluir el código simbólico.
- Despertar y mantener atención: Generar emociones, estatus, activarlo.
- Visual y táctil: Acceder a estos sentidos para generar experiencia.
- Palabras clave: Generar empatía, acompasar y liderar.
- Hablar menos: Directo y concreto.
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